2017年肥料市场将生死搏杀：经销商咋办?

2016年10月末开始启动的涨价潮，始于同年5月18日国家发改委、交通运输部关于印发《交通基础设施重大工程建设三年行动计划》的通知。10末，国家财政部计划投资4.7万亿元人民币的投资计划公布，11月开始全面推动行动计划的实施。笔者认为，经过几次涨价浪潮之后，新一轮的涨价和价格波动会持续到2017年的4月份左右，经过5-6月份的调整后会基本到位，7月份以后的秋季用肥将在高价位上运行，波动不会很大。据此预测：2017年肥料价格不会再次出现2008年的过山车式的价格走势。

经历过2016年冬季上行行情之后，各种针对肥料市场行情的猜测越来越多，有些也越来越离谱。但从经济学的角度看肥料，解读目前行情的成因和趋势，笔者认为还是有迹可循的。下面就来看看具体的分析吧!

2016年肥料上涨行情的起点在哪里?

2016年10月末开始启动的涨价潮，始于同年5月18日国家发改委、交通运输部关于印发《交通基础设施重大工程建设三年行动计划》的通知。10末，国家财政部计划投资4.7万亿元人民币的投资计划公布，11月开始全面推动行动计划的实施。

这个《行动计划》旨在拉动中国经济结构性调整造成的整体低迷状态，尤其是拉动国有企业全面转亏为盈方面起到了积极的作用。据不完全统计，进入11月后，全国各行业的国有企业全面转入盈利状态;从另一个角度看，这次大范围的涨价潮的出现，同时也就意味着：虽然中国的产业结构调整还未结束，但是落后的产能可以通过环保、安全等手段进行调控，可以视为供给侧改革阶段性成果已经形成。

因此，进入到10月份，各项财政资金陆续展开，《行动计划》全面启动;与此同时，国家环保总局牵头的环保巡视风暴也同时刮起。中国的煤炭、钢铁、水泥、化工等行业的价格开始飙升;尿素、磷酸一铵、钾肥以及复合肥等肥料产品也迎来了自中国供给侧改革以来的第一次行情上扬。全国范围的肥料冬储逐渐回暖后，企业和经销商更加热切关注2017年的春季市场行情，开始不断的预测尿素、磷酸一铵、钾肥的涨势，市场价格也推波助澜，躁动不安。

目前的价格状态是否可以稳定?

从目前肥料企业的运行状态考察，尿素、一铵等原料性产品的成本价格受到煤炭、运价、环保、安全等诸多因素影响，硬性(直接)成本上涨接近240元/吨，也就是说，在价格上涨之前的价格加上240元即为新的成本价格。

尿素大约在1450-1500元之间，预计市场稳定的价格会维持在1550-1600之间;磷酸一铵成本价格大约在1850-1900之间，预计稳定市场价格会维持在2000-2100之间。

国产钾肥受运力影响，短时间内供给量仍然不足，进口钾肥比较平稳，受行业价格上涨影响，港口钾肥正在酝酿新的高位价格，销售不旺，价格基本可以维持在2100-2150元之间，上涨趋势不会失控。

2017年，在环保、运价、安全等硬性约束条件下，落后的产能仍然无法正常开工，导致尿素、磷酸一铵等各类原料产品生产企业开工率仍然较低，价格支撑力渐强。复合肥料企业将受价格回暖、种植结构改变和土地流转的多重因素影响，高端产品的销售会受到一定程度的抑制，功能性产品将迎来大发展的契机，必将推动复合肥企业加大对体现出效果和功能的产品的研发，推动中国生态化肥料目标的快速进步。

未来的市场趋势是否可以预测?

如果上述各种推测成立，笔者认为，经过几次涨价浪潮之后，新一轮的涨价和价格波动会持续到2017年的4月份左右，经过5-6月份的调整后会基本到位，7月份以后的秋季用肥将在高价位上运行，波动不会很大。据此预测：2017年肥料价格不会再次出现2008年的过山车式的价格走势。(以上市场预测纯属个人观点，市场操作需谨慎)

农资经销商能做点什么?

自2014年开始，农资经销商一直在“上挤下赊”的状态下痛苦的挣扎。一方面企业对经销商在销量上提出更高的要求，让经销商几乎达到了高不可攀的境地;另一方面，为了完成更高的销量，赊销也达到了历史的最高点。究其原因，就是经销商的市场竞争力仍然较弱，应用了大量促销手段进行疯狂的促销，关注农民的腰包和购买感受过多，一直在事倍功半能的状态下艰难运行。相反，够体现经销商能力的服务价值仍然没有快速提升，关注农民耕地状态的意识还没有建立起来。

笔者认为，经销商要在2017年有所建树，必须注重在以下几个环节展开攻势：

第一，关注农民的土地状态和种植结构的变化，着眼点要尽快转移。

随着粮食价格的市场化运作，将使农民种植结构的变动越来越大，耕地的状态和肥料的使用技术关系度更加紧密。所谓功能性肥料，就是着眼于种植大户在解决使用氮、磷、钾大量元素的基础上，通过特殊的配方技术，解决耕地环境问题，通过生物技术和中微量元素添加技术等肥料农化服务水平的提升，最大限度的解决肥料生态化施用，实现在提高农产品口感、高产的前提下提高利用效率，减少化肥施用量，同时保护环境友好和土地的可持续耕作。

第二，注重农作物种植方案服务能力提升，着手与大种植户对接。

受粮食价格市场化运作的影响，通过增值税的补贴政策仍然没有落实到位，因此预计2017年种植大户的集中度会短时间下降。但是，进入到2018年，如果通过增值税的农业补贴方案尘埃落地，土地流转的速度会突然加快，对经销商的快速反应能力和实际对接能力将是一次巨大的考验。

第三，赊销要采取必要的措施大幅度缩减，要更加注重服务能力和服务品牌建设的提升。

赊销这一阶段性的促销手段2017年将会有所减少，后续将会大幅度减少。相应的，肥料、种子、农药等农资产品的利润也会大幅度缩减，单纯的品牌和产品代理的方式将会逐渐退出历史舞台，取而代之的将是：区域化的服务品牌建设和种植作物全程解决方案的服务能力将大行其道，经销商的资金实力也将转化为服务能力，将是全国各地经销商转型的核心要旨。

第四，厂商一体化建设将成为未来农资行业营销模式的主流。

目前经销商通过代理多个品牌来获得经销利润，实现基本的经销利润空间设计。未来，接受农民种植大户需求考验的，将是企业的产品功能化和经销商服务品牌化的整体市场运作能力，单一的厂家直销或者经销商的区域化推销，都无法在市场上立足。厂商共建服务网络体系，将成为市场的主流运作模式，必将在产品、资金、物流、服务、品质等多方面形成更为紧密的合作关系。

综上所述，2017年将是农资行业走向利好的转折年，但同时引发的农资行业营销模式变革也将随之到来。